Convertible Notes: O que são e como funcionam

O assunto desse post (Convertible Notes) é um pouco mais técnico do que a média aqui do #DiretoDoVale, mas é de interesse tanto de investidores anjo interessados em investir em startups como de empreendedores procurando financiamento para os seus projetos. Existem vários artigos sobre o assunto na Internet, mas nada completo em Português.

O texto abaixo é escrito baseado no que acontece no Vale do Silício. No Brasil as coisas são um pouco mais complicadas, mas entender como convertible notes funcionam fora do Brasil te ajuda a encontrar a melhor forma de adaptar a realidade local.

O que são Convertible Notes?

Convertible Notes é o veículo financeiro/legal mais comum para permitir que um Investidor Anjo injete Seed Capital em uma startup em incubação (antes do produto e modelo de negócios serem validados). Para entender como investimento Anjo e VC funcionam veja esse artigo.

Uma convertible note é essencialmente uma nota promissório que representa um empréstimo do investidor para a startup. O valor nominal da nota é a quantia investida ou Ticket. Como um empréstimo, ela normalmente tem uma Interest Rate (taxa de juros, tipicamente de 5% ao ano) e um Maturity Date (prazo de maturação, tipicamente 1.5 anos). Ela normalmente tem outros dois parâmetros: a Discount Rate e o Valuation Cap, que são discutidos abaixo.

Por que usar Convertible Notes?

As vantagens de convertible notes são:

O investidor não se torna acionista da empresa (postergando as prerrogativas e responsabilidades de um “sócio”). A participação acionária só ocorre quando houver um evento financeiro (investimento institucional, IPO ou aquisição).
No caso de falha da startup, o risco e responsabilidade para o investidor é limitado ao valor do investimento. A convertible note simplesmente fica sem valor monetário, mas não amarra o investidor ao processo de liquidação da empresa.
Com os termos típicamente oferecidos, a convertible note protege o investidor anjo contra diluição excessiva no caso de sucesso e o recompensam pelo risco de investir cedo no ciclo de desenvolvimento da empresa.
Não existe a necessidade de se determinar o valor (valuation) da startup com precisão (o valor de uma empresa que ainda não tem produtos/clientes/modelo de negócios validados é subjetivo). Tanto o investidor como do empreendedor concordam em usar os termos negociados no futuro com um investidor institucional para conversão da nota.

Quando e como ocorre a conversão?

Diferente de um empréstimo ordinário, a startup não devolve o investimento em dinheiro. O empréstimo é pago em participação acionária da empresa no futuro.

Normalmente, o objetivo do Seed Investment por um anjo é alavancar o crescimento da empresa de forma a viabilizar um evento financeiro (aquisição, investimento VC, IPO) em um prazo relativamente curto.

Se a startup falhar e fechar, a convertible note se converte em um pedaço de papel sem valor.

Se a empresa sobreviver mas não houver um evento financeiro, a convertible note no valor ticket + juros se converte em participação acionária na data de maturidade da nota, considerando a taxa de desconto e se considerando que o valor da empresa é o valuation cap na nota.

No caso de um evento financeiro, a nota vai ser converter em participação acionária. Essa conversão pode ocorre de duas formas alternativas (e sempre ocorre na forma mais atrativa para o investidor).

Se a valor da empresa no evento for baixa (menor ou próximo do valuation cap da nota), a conversão ocorre convertendo-se o valor ticket + juros, aplicando-se a taxa de desconto, e convertendo em participação acionária. Nesse caso, o investidor ganha apenas os juros e o desconto como recompensa pelo risco que assumiu.
Se o valor da empresa no evento for alta (significativamente maior que o valuation cap da nota), a conversão ocorre convertendo-se o valor ticket+juros em participação acionária usando o valuation cap na nota (e não o valor definido no evento) como base de conversão. Nesse caso, o ganho do investidor é significativo. O valuation cap representa um limite de diluição que garante uma participação acionária mínima no momento do evento financeiro, mesmo que a valoração da empresa se multiplique várias vezes.

Embora o valuation cap não seja valuation, para efeitos práticos, nos casos de sucesso, o investidor pode considerar o valuation cap como um análogo do valuation no momento do investimento. Se o investidor injetar $1M na empresa através de um convertible note com valuation cap de $10M, ele pode considerar que terá uma participação acionária imediatamente antes do evento financeiro de pelo menos 10%.

Marcio Saito foi de São Paulo para a California para ajudar a estabelecer a Cyclades (a primeira empresa brasileira de tecnologia a se estabelecer no Vale) 20 anos atrás e acabou ficando. Hoje participa do ecossistema empreendedor como investidor, conselheiro, mentor, empreendedor. Me conheça.

Churrasco e Barbecue

De vez em quando, o #DiretoDoVale foge do tema “Empreendedorismo do Vale Do Silício para o Brasil”. Hoje vamos falar de churrasco e barbecue.

Nesse final de semana, os EUA comemoram o Dia da Independência. Essa comemoração invariávelmente ocorre em torno de uma churrasqueira. Aqui na California, o feriado de 4 de Julho é o auge do verão e o dia em que se acende a grelha no quintal e se convida os amigos para uma cerveja e… um churrasco.

Comer carne é parte importante da cultura e da dieta brasileira e americana. Como nasci no Brasil, moro na California, visitei a Australia (outro pais com tradição churrasqueira) e já passei um tempo no Alabama (onde barbecue tem outro significado), já vi muito mal-entendido quando o assunto é comer carne.

Então, antes de sair para o meu BBQ de quatro de julho, sentei aqui para esclarecer algumas dessas confusões.

Primeiro, a carne

O boi americano é genéticamente diferente do boi brasileiro. O brasileiro tem mais “Zebu” (originado na India) enquanto o boi americano tem mais “Taurino” (originado na Europa). Os métodos de criação de gado nos EUA são mais intensivos, com o boi confinado e alimentado com milho e outros grãos.

O resultado é que a carne bovina americana é mais gordurosa, mas macia e provavelmente menos saudável. No sistema de classificação do USDA (Departamento de Agricultura), uma carne tem graduação mais alta quando tem mais “marbling” (gordura misturada na carne, resultado da alimentação com grãos).

Os cortes de carne nos EUA também são diferentes. Alcatra é “Eye Round”. Contra-Filé é “Strip Steak/Rib Eye”. Maminha é “Tri-Tip”.

Picanha é difícil de encontrar (porque ele acaba dividido e misturado com outros cortes), mas quando se acha, é “Top Sirloin”. O Top Sriloin aqui acaba em espetinhos vendidos no canto da geladeira do supermercado. Mas nos últimos anos a colônia Brasileira tem treinado os vendedores de carne locais. Se você entrar em um supermercado no Vale e falar com o açougueiro atrás do balcão, e explicar: “sou Brasileiro, e quero uma peça da ponta do top sriloin, sem remover a capa de gordura”, tem chances dele dizer “ah, você quer um corte de picanha”.

Confusão, confusão

No Brasil, nós comemos “bife” (uma porção de carne, cortado em um filé fino, normalmente frito na panela ou chapa e servido no prato) ou “churrasco” (normalmente assadas no espeto ou na grelha e fatiadas no momento de servir).

Imagino que “bife” é uma tradução mal-feita de “beef” a palavra em inglês para designar carne bovina. Bife aqui é “steak”.

“Barbecue” é uma palavra usada nos paises de língua inglesa para o aparato para se cozinhar carne (a “churrasqueira”) ou o evento onde se prepara carne na grelha (a “churrascada”).

Mas no sul dos EUA “Barbecue” (BBQ) tomou significado próprio. É uma forma específica de se preparar carne (normalmente suína): a carne é defumada e cozida em temperatura baixa por várias horas até ficar bem macia (“fall off the bone”) e servida com um molho doce a base de tomate, vinagre e acúcar (“BBQ sauce”).

Carne = Beef

Bife = Steak (maior e mais grosso que bife)

Churrasqueira = Barbecue (fora dos EUA)

Churrasqueira = Grill (EUA)

Churrasco = Barbecue (California)

Carne desfiada com molho = Barbecue (EUA)

Não coloque molho BBQ no bife ou churrasco

Então, como se come carne nos EUA?

Enquanto no Brasil tem gente que come um “bife” quase todo dia, nos EUA, quem come carne no dia-a-dia, normalmente o faz na forma de hamburger no restaurante fast-food.

O “steak” americano é um pedaço substancial de carne (normalmente 300-500g) de uns 3cm de altura, temperado com sal e pimenta do reino, preparado na grelha e servido ao ponto. É como se come carne quando se vai a um “steak house”.

Os cortes melhores e mais populares são o “Rib Eye Steak” ou o “NY Strip Steak” (ambos em torno do contra-filé).

Quando se pede carne em um restaurante, você vai ouvir a pergunta “How do you want your steak cooked?” As respostas esperadas são “rare” (tostado fora, cru por dentro), “medium-rare” (ao ponto, que é o ponto certo), ou “medium” (um pouco mais passado que ao ponto). Se você disser “medium-well” ou “well-done” (bem passado), corre o risco de ser chutado para fora do restaurante (o que seria bem merecido).

A imagem que americano come “hamburger e hot dog” é correta até certo ponto, mas é normalmente distorcida para indicar que americanos não entendem de carne (o que não é verdade).

No churrasco do quintal, hot dogs são para as crianças. Além dos “steaks”, o corte mais comum para se assar carne na grelha em peça inteira é o “tri-tip”.

Nos EUA, o termo “Barbecue” pode ser usado como o brasileiro usa “churrasco” (uma reunião onde se prepara carne na grelha), mas também indica um jeito específico de se preparar carne no sul (defumada, assada em fogo baixo por horas, servida com molhos doces).

Preste atenção no contexto. Se estiver na California e te convidarem para um BBQ no quintal, provavelmente é um churrasco como você está acostumado. Se perguntarem se “voce gosta de BBQ?” ou convidarem para ir a um “BBQ restaurant”, isso significa outra coisa.

Colocar molho BBQ no steak é confusão de Californianos que não entendem de carne e que (pasmem) as vezes é copiado em outros lugares por gente desinformada. Em boas steak-houses, pedir “BBQ sauce” é ofensa ao mestre churrasqueiro.

Churrascarias, ou “Brazilian Steak Houses” ficaram comuns nos EUA nos últimos anos. O Fogo de Chão (que tem mais restaurantes nos EUA que no Brasil) e outra cadeias brasileiras tem restaurantes na maioria das capitais americanas. O americano sofre tentando pronunciar “churrascaria”, mas gosta da experiência.

Visitas a empresas no Vale do Silício

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Campus da Google in Sunnyvale

Visitando empresas no Vale do Silício

As empresas “novas” do Vale do Silício (e.g. Google, Facebook, Linkedin, Netflix, startups menores, etc.) normalmente são bastante abertas em todos os sentidos. Então é natural que brasileiros visitando o Vale do Silício tenham a expectativa de poder visitar as empresas de tecnologia que admira. O #DiretoDoVale recebe mensagens todo dia perguntando “Como faço para visitar uma empresa do Vale do Silício?”

Sou turista, adoro tecnologia e gostaria de visitar as empresas que admiro

A resposta simples é que mesmo que a empresa seja aberta, não faz sentido ela receber visitantes sem interesse de negócios. Então, se você quer apenas visitar como turista (o que não tem nada de errado), use o guia “Tour do Vale Do Silício em um dia” para visitar as empresas, tirar foto na frente das placas, postar no Facebook, e seja feliz. Uma das poucas empresas que tem infraestrutura para receber visitantes é a Intel. Embora a Intel não seja mais o objeto de desejo dos turistas, vale a pena conferir o museu, contando a versão Intel da história do vale.

A maioria das empresas não gosta de ter turistas andando pelo campus, e algumas tem segurança nos estacionamentos tentando identificar quem não é funcionário. Minha sugestão é apenas se comportar civilizadamente e tentar não dar muita bandeira. Se o segurança vier falar com você, sorria e peça para ele tirar uma foto sua na frente da placa.

Uma dica específica para o Google: Embora a maioria dos turistas queira visitar o Googleplex original em Mountain View, a experiência é melhor nos prédios da Google em Sunnyvale (11th Ave, veja foto acima). Os prédios são novos e bonitos, tem menos turistas e seguranças, então você consegue andar e respirar um pouco do ambiente sem incomodar ou ser incomodado. A melhor hora para sentir como é trabalhar na Google é na hora do almoço em um dia de semana. Se alguém perguntar o que você está fazendo, pergunte “Where is the TC4 building?” como se estivesse procurando o prédio para uma reunião e siga as instruções.

Update 2015: Google está abrindo um “visitor center” para receber visitantes – busque por “Google Visitor Center”. A versão “beta”, ouço, não vale a pena. Mas eles prometem algo melhor em 2016.

Trabalho com tecnologia e tenho interesse em entender um pouco mais como funciona uma empresa no Vale do Silicio

A maioria dessas empresas oferece uma cafeteria que serve almoços transados sem custo adicional para os funcionários. Os engenheiros no Vale competem para ver quem tem o melhor almoço free e normalmente adoram receber convidados e serem admirados pelo privilégio. Então, para conhecer um pouco mais, ative a sua rede de contatos, encontre alguém que trabalhe na empresa que você gostaria de visitar e peça para encontrar para almoçar. Quem trabalha no Facebook ou Google recebe esses pedidos todo dia, então use algum critério antes de fazer o pedido. Você tem o relacionamento para pedir o favor? Você consegue oferecer algum conteúdo de interesse na conversa, ou é apenas para almoçar mesmo?

Eu tenho interesse de negócios e agenda, como faço para marcar uma reunião?

Se você trabalha no ecosistema empreeendedor, empresa, ou academia e tem interesse profissional em entender/aprender como uma empresa no Vale do Silício trabalha, use o guia do #DiretoDoVale para Planejar uma visita ao Vale do Silicio ou participe de um grupo organizado para fazer uma imersão na cultura do Vale. Você vai conseguir desenvolver relacionamentos que vão te ajudar a estabelecer contatos nas empresas do Vale. Se você tem negócios ou tecnologia para discutir com as empresas do Vale, simplesmente identifique a pessoa de interesse dentro da organização e entre em contato por email. Use as informaçãoes no guia de Etiqueta de Negócios no Vale do Silício. Como dito, a maioria das empresas daqui são abertas e receptivas a pedidos de discussão de interesse delas.

Tenho um grupo e quero levar para visitar uma empresa

Existem pessoas e organizações promovendo visitas ao Vale que incluem visitas a empresas. Se você está liderando um grupo e quer visitar uma empresa, pense primeiro se realmente existe uma agenda de negócios. Se tiver agenda, entre em contato com a pessoa na empresa por email. Como dito, a maioria das pessoas trabalhando nessas empresas são abertas a propostas de conversas, mesmo que o interesse real seja marginal. Senão, se o que você tem é um grupo de turistas, então, assumindo que você tem uma rede de relacionamentos, ative a rede, e peça favores pessoais.

Fazendo um Pitch – Como Apresentar a Sua Startup

Nesse artigo, discutiremos 3 elementos de apresentação de uma Startup:

Elevator Pitch – Uma explicação verbal sucinta do projeto.
Executive Summary – Um documento de uma página com um sumário do projeto.
Pitch Presentation – Uma apresentação de 5-20 minutos sobre o projeto.

Estar preparado para explicar e apresentar um projeto empreeendedor é importante porque:

Preparar um pitch ajuda a destilar a essência do projeto e torna as prioridades mais claras.
Apresentar o projeto é necessário para motivar outros colaboradores a se juntarem a ele.
No momento correto, apresentar o projeto é necessário para convencer um investidor a financiá-lo.

Cuidado com a “Indústria do Pitch”. Nos últimos anos, muitos empreendedores, consultores, mentores e outros curiosos dedicam esforços desproporcionais em apresentar ao invés de executar o projeto e desenvolver um negócio. Um projeto empreendedor é 99% execução e 1% apresentação, então não coloque o carro na frente dos bois.

=> Veja como investimentos VC funcionam – Estou preparado para buscar financiamento?

Comece a desenvolver o pitch pelo nível mais alto e depois complete os detalhes.

Elevator Pitch

Imagine que você precise explicar o seu projeto empreendedor para alguém que não necessáriamente tenha contexto ou conhecimento específico do mercado onde você atua. Formule e pratique um parágrafo que você possa explicar em menos de 2 minutos (o tempo disponível quando você encontra alguém por acaso no elevador), sem contar com recursos visuais. Por exemplo, se fossemos fazer um Elevator Pitch do Facebook, poderiamos dizer algo como:

O projeto Facebook tem a missão de permitir a uma pessoa comum dividir idéias e notícias com familia e amigos de forma a tornar o mundo mais aberto e conectado. Isso é feito através de uma plataforma, chamada de “rede social”, acessível por computadores e smartphones que permite usuários criarem um perfil pessoal, publicar posts (texto, fotos, links, vídeos) e ver posts de pessoas com quem está conectado na platforma. O acesso à platforma é grátis para o usuário e o nosso modelo de negócios é baseado em anúncios. Atualmente, temos 1.4 bilhões de usuários e estamos no processo de dominar o mundo.

O elevator pitch deve evitar o uso de jargão ou termos técnicos.

Executive Summary

O Executive Summary é um documento de uma página, independente (i.e. pode ser lido e entendido sem a necessidade de explicação adicional), explicando o projeto empreendedor. Alguns investidores exigem esse documento antes de considerar uma reunião para ouvir o pitch do projeto. Existem variações de formato, mas na minha experiência, ele deve conter:

Projeto: Nome to projeto e sua missão (normalmente a primeira sentença do Elevator Pitch).
Problema: Explicação do problema que o projeto se propõe a resolver.
Solução: Descrição da solução e explicação do seu funcionamento.
Proposta de Valor: Identificação dos usuários e dos benefícios que a solução proporciona.
Oportunidade/Mercado: Estimar o tamanho da oportunidade, identificar os competidores.
Modelo de Negócios: Explicar como o projeto vai gerar receitas e lucros.
Estado Atual: Descrever o estado do projeto, o próximo passo, qual é a ajuda externa necessária
Time: Listar as pessoas envolvidas no projeto

O Pitch Presentation

O empreendedor deve sempre estar preparado para apresentar o projeto, se adaptando a ocasião e a audiência. Na maioria dos casos, o Pitch Presentation dura de 5 a 20 minutos e pode ou não contar com apoio de recursos visuais (normalmente slides). Se utilizados, os slides devem ser simples e visuais. Não coloque muito texto e detalhes nos slides que eliminem a flexibilidade de apresentar em níveis mais superficiais. Quanto menos slides melhor. Como uma primeira aproximação, utilize um slide para cada uma das seções do Executive Summary (8 slides). Você vai encontrar exemplos e templates na Internet, mas lembre-se que um projeto empreendedor é 99% execução e 1% apresentação.

No Vale do Silício, é hora de agradecer.

Photo credit: Eduardo Abe, Turkey credit: Carol Romancini

O Dia de Ação de Graças (Thanksgiving) nessa quinta-feira é um dos feriados mais importantes nos EUA. É quando as famílias se reúnem para comer peru com molho de cramberry e assistir futebol americano na TV. Esse é o único feriado em que se emenda a sexta-feira e a maioria das pessoas descansa por quatro dias. É o único dia do ano quando todo o setor de comércio e serviços fecham nos EUA por algumas horas.

A sexta-feira que segue o Thanksgiving é a celebração do início das vendas de Natal. Históricamente, nome “Black Friday”, que nos últimos anos foi importado pelo Brasil, vem do fato de que o comércio opera no vermelho a maior parte do ano e esse é o dia do ano em que o saldo fica positivo pela primeira vez.

Sobre Gratidão, Débito e Amor

Gratidão é uma emoção positiva que sentimos quando recebemos um benefício de outra pessoa. Dizer “Obrigado” é a forma de expressar essa emoção, que é a base da vida em comunidade. É o reconhecimento de que dependemos uns dos outros para viver e para existir.

Nós nos acostumamos a dizer “Obrigado” como mero protocolo social. O Thanksgiving é a ocasião para trazer o significado de volta ao consciente.

Nossa palavra em Português para expressar gratidão, “Obrigado”, tem o significado literal de débito. Significa “Eu te devo algo em troca desse favor”.

Em minhas aventuras pelo mundo, eu me interessei não apenas pela palavra usada para expressar gratidão em outras línguas, mas tambem nas raízes dessas palavras. Minha expressão favorita é a que eles usam na Malásia (que revisitei em Agosto passado). Eles dizem “Terima Kasih”, que literalmente significa “Receba amor”.

Eu não sou historiador ou linguista, mas eu teorizo que palavras aproximando gratidão de débito tem raízes em períodos da história onde favores eram usados como moeda de troca entre níveis hierárquicos da sociedade. Na medida que caminhamos para um mundo onde relações e interações são mais equilibradas e transparentes, independente das palavras que usamos, gratidão tem que ser mais como amor e menos como débito.

DiretoDoVale Agradece

Com essa idéia na cabeça, o #DiretoDoVale agradece de coração a todos que leram e comentaram os artigos, que ajudaram a divulgar o blog desde que começamos. Em menos de um ano, somos 5000 pessoas engajadas na página no Facebook e tivemos milhares de interações digitais, e vários encontros presenciais com empreendedores Brasileiros conhecendo o Vale do Silício.

Terima Kasih e Happy Thanksgiving

#DiretoDoVale

Dizendo “Obrigado” em outras línguas.

As Cervejas do Vale do Silício.

Você provavelmente não vai encontrar muitos artigos explorando a combinação de “Cerveja” com “Vale do Silício”, mas eu decidi escrever esse post porque cerveja em alguns casos é uma experiência relevante para um brasileiro (empreendedor ou não) visitando o Vale.

Embora o Brasil esteja vivendo um boom de cervejas artesanais, a verdade é que a tradição e o clima no Brasil favorecem o consumo de cervejas estilo Pilsen, enquando em um bar na California esse não vai ser o caso.

Ales e Lagers

Cerveja é um produto muito simples, normalmente composto de água, um cereal (maltado e fermentado, produzindo gás carbônico e álcohol) e lúpulo (“hop” em Inglês, o “amargo” da cerveja, um conservante natural).

Existem dois tipos básicos de cervejas: Ales e Lagers. O que define a diferença é o tipo de fermento (yeast em Inglês) e a temperatura de fermentação.

Ales são um tipo mais “primitivo” de cerveja (se você deixar uma mistura de água e acúcar fermentar aleatóriamente, você tem uma Ale). As Lagers usam fermentos mais raros, fermentam a uma temperatura mais baixa, e normalmente produzem uma cerveja mais clara e com sabor mais limpo. A Pilsen (originárias de uma região hoje parte da República Checa), é a lager mais comum no Brasil.

Nos tempos modernos, enquanto no Reino Unido continuou tomando Ales, as Lagers dominaram o resto do mundo. Exatamente porque o fermento Lager é mais exigente (precisa de temperaturas específicas para fermentar direito) e produz uma cerveja mais limpa e sem sabores muito fortes, ela se adaptou perfeitamente a produção industrial e ao gosto médio das pessoas.

Budweiser, Coors, Antarctica, Skol, Tiger, Stella Artois, Quilmes, Corona, Foster’s, etc e a vasta maioria das cervejas disponíveis no supermercado no mundo inteiro são Lagers.

Quem faz cerveja em baixo volume normalmente produz Ales, porque os fermentos não ligam muito para controle de temperatura ou o pH da água e porisso não exigem equipamento sofisticado. Consequentemente, cervejas ditas “artesanais” normalmente são Ales.

Cerveja nos Estados Unidos

Nos EUA, as cervejas industriais são Lagers como no resto do mundo (a Budweiser, hoje parte da Inbev é a mais popular).

Mas, além da tradição Britânica, comparado ao Brasil, o movimento “craft beers” (cervejas artesanais) é mais antigo e forte nos Estados Unidos, particularmente na California. Algumas das cervejarias que começaram como “craft” hoje produzem cerveja Ale em volumes industriais. Sierra Nevada, Lagunitas, Anchor Steam são alguns exemplos de cervejarias da primeira geração de “crafts” na California que são encontradas em qualquer supermercado.

As Ales normalmente são classificadas por cor e podem ser “Pale” (clara), “Amber” (mais escuras), “Red” (avermelhadas), “Dark” (bem escuras).

Na época do império Britânico, eles colocavam mais lúpulo (um conservante) e aumentavam o teor alcohólico da cerveja enviada para a India. A cerveja ficava muito amarga, mas não estragava no caminho. Essa é a “India Pale Ale” (IPA), que ficou popular nos EUA.

Nos EUA, cervejas são vendidas em latas/garrafas (como no Brasil), mas normalmente os bares tem algumas cervejas disponíveis em “draft” (na torneira, como o “chopp” no Brasil). Normalmente se considera que é melhor tomar “draft” quando disponível.

Embora você possa comprar cervejas do mundo inteiro em um supermercado Americano, a experiência de ir ao bar e tomar “uma cerveja” é parecida nos EUA. Você vai acabar tomando Budweiser ou Coors e não vai notar muita diferença.

Mas na California, e particularmente no Vale do Silício, a coisa é diferente.

Cervejas do Vale do Silício

Então essa é a moral da história…

No Brasil, na sexta-feira, depois do trabalho, você chega no bar e está todo mundo tomando Pilsen InBev. Como sempre temos que discutir nossas preferências, e se discute de que cidade é a água usada para fabricar a cerveja. Na Califórnia, discutimos o lúpulo.

Nós, os Californianos, gostamos de exagerar em tudo. Então, quando as cervejarias craft na California querem se diferenciar do resto dos EUA e do mundo, elas exageram no lúpulo. Daí nasceram as Ales Californianas (com mais lúpulo que as IPA Britânicas). Tem as DIPA (double IPAs) e TIPA (triple IPAs). Elas são bem amargas e normalmente tem um teor alcohólico mais alto (7-10%)

Se você for ao bar numa sexta-feira a noite em Palo Alto, provavelmente não vai encontrar nenhuma lager industrial disponível em “draft”. A maioria das cervejas vai ser Ale e metade delas vão ser Ales “hoppadas” (IPA para cima). Provavelmente vão ter uma ou duas cervejas de trigo (wheat).

O Protocolo no Bar

Sierra Nevada, Lagunitas, Anchor Steam são algumas das marcas Californianas mais comuns. Firestone e Russian River são exemplos de duas crafts que cresceram nos últimos anos. Dependendo do bar, pode ser que você encontre uma craft local de verdade.

Se você não tem muita experiência com Ales, comece com uma Pale Ale. Em alguns bares, a cerveja é listada com marca, tipo, teor alcoholico e IBU (International bitterness unit, a medida de quão amarga é a cerveja).

Quando chegar no bar e o garçon perguntar “What are you going to drink?” (o que quer tomar?), você responde e pergunta de volta “A beer. What do you have on draft?” (Cerveja. O que você tem na torneira?). Daí ele vai te dizer as marcas. Você pode dizer “I would like to have a Pale Ale” (Eu quero uma Pale Ale). Provavelmente funciona.

Cerveja é normalmente servida em um copo de 1 pint Americano (470mL). Normalmente custa $5-6. A gorjeta é normalmente 15% da conta (ou $1 se comprando um copo avulso no bar).

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Símbolos, Histórias, e Cultura de uma Startup

Cultura é importante para uma Startup?

Cultura é o padrão de comportamento comum entre membros de um grupo. Diz-se que cultura é como as pessoas agem quando ninguém está olhando. Quando a cultura é forte, ela reflete os valores do grupo e seus membros respondem de forma consistente aos desafios. Isso cria sinergia em relação a objetivos comuns.

A maioria das empresas faz questão de articular os seus “valores” e “missão” (quem nunca viu os cartazes nas paredes de salas de reuniões e recepção da empresa?). Na minha experiência, os cartazes são uma perda de tempo em uma empresa jovem. Cultura real se forma através de exemplos práticos e depois, histórias e símbolos que formam a mitologia da empresa. O cultivo dessa cultura pode acontecer de forma deliberada ou inconsciente.

Cultura não é suficiente, mas é necessária à sobrevivência de uma startup, porque é o que mantém as pessoas unidas nos inevitáveis momentos de dificuldades e incertezas que virão.

A empresa frugal

Era uma vez, começamos uma empresa no Vale em 1992. Sobrevivemos e crescemos de forma orgânica, sem injeção de capital externo. Então, frugalidade era parte do nosso DNA, era um valor importante na cultura da empresa. Não existiam cartazes na recepção, mas nós comprávamos passagens de classe econômica e nossas despesas corporativas não incluiam restaurantes chiques.

Na medida que nós crescemos, em torno de 2002, começamos a contratar vários diretores e executivos, alguns vindo de empresas grandes com nomes conhecidos. Os recém-chegados estavam acostumados a classe executiva e vinhos importados, e isso naturalmente criou problemas. Os antigos se sentiam incomodados com a atitude dos recém-chegados. Os recém-chegados achavam que a empresa era muquirana sem necessidade.

Nossa reação foi estabelecer uma “política de despesas de viagens” para padronizar o comportamento dos funcionários. Ditamos um limite de gastos para diárias de hotel e alimentação que eram razoáveis para a grande maioria das situações comuns, dentro dos critérios da nossa cultura.

Aprendi muito com a história que seguiu essa situação.

Contando histórias

Como um dos “antigos”, eu tinha uma coleção de histórias de frugalidade, algumas bastante engraçadas.

Durante essa época de turbulência, tivemos um happy hour e eu contei algumas delas na mesa do bar. Uma vez ficamos em um Motel 6 (uma rede de hotéis baratos de beira de estrada) e dividimos quartos quando fomos a Las Vegas participar da Comdex. Ou quando eu quase fui atropelado por um ônibus na frente do Moscone Center em San Francisco, quando tentava contrabandear um terminal IBM 3270 para dentro da área de exposições tentando evitar pagar a taxa de equipamento.

Essas histórias não eram novas para mim ou para os antigos, mas eram novidade para os recém-chegados. Elas se espalharam rápidamente e, nos dias que se seguiram, as ouvi recontadas nos corredores da empresa.

Hoteis baratos e roedores

No mesmo período, eu (que era o CTO) e o CEO da empresa estávamos planejando nosso tour anual para falar com a mídia e os analistas de mercado em New York e Boston. Para quem já visitou essas cidades, é claro que $100 não dá para a diária de nenhum lugar razoável para passar uma noite. Certamente fazia sentido abrir uma excessão à regra e pagar um pouco mais para ficar próximo às reuniões.

Quando a secretária fazendo as reservas veio nos perguntar sobre isso, nós decidimos aderir ao que estava na política recém-publicada. Tivemos que ficar em Queens para as reuniões em New York e fora da cidade em um hotel bem ruim em Boston (que tinha ratos correndo pelo corredor).

Quando retornamos da viagem, a gerente de PR (que ficou muito brava) contou as histórias do que passamos na viagem. Eu observei o mesmo fenômeno anterior, as histórias se propagaram pelos corredores.

Mitologia da empresa

Depois dos eventos descritos, nunca mais tivemos problemas ou reclamações relacionados a despesas de viagem. Todos, antigos e recém-chegados, internalizaram frugalidade como um valor cultural da empresa. Se tivéssemos retirado as políticas publicadas, nada mudaria.

Em retrospecto, foi isso que aconteceu:

As histórias antigas, que os antigos viveram ou conheceram indiretamente formam a mitologia da empresa. Essa mitologia influencia as pessoas através dos canais inconscientes do cérebro para suportar a cultura da empresa.
A decisão de seguir a política mesmo quando claramente a decisão racional era abrir uma excessão serviu de símbolo e validou a cultura. Se o CEO se sujeita a passar uma noite em Queens e acordar 2 horas antes para ir a uma reunião em NYC, porque alguém iria reclamar de ter que ficar no Courtyard ao invés do Marriott em Kansas?

Para evitar a diluição da cultura quando a empresa cresce, para cultivar novos valores positivos, organizações maduras precisam fazer tudo que você encontra nos livros e estuda no MBA: articular os valores e missão da empresa claramente, considerar perfil pessoal na hora da contratação, oferecer treinamento a novos funcionários, implementar políticas e processos alinhados.

Mas, o que a prática me ensinou é que, mais importante para empresas jovens, é colecionar histórias (verdadeiras, mas realce os detalhes que as tornam interessantes e memoráveis se necessário) e cultivar a mitologia da empresa através do uso repetido delas. Esse processo precisa ser autêntico, mas pode contar com um pouco de disciplina intencional.

Ser verdadeiro em relação aos seus valores é bom, mas não é suficiente. A liderança precisa prover símbolos, a validação prática da cultura da empresa. As vezes, ela precisa desafiar o bom-senso para criar símbolos memoráveis que transmitam valores claramente.

Steve Jobs também fazia isso

Mesmo quem nunca trabalhou na Apple já ouviu as histórias de como o Steve Jobs demitia funcionários no meio de uma reunião se ele não gostasse de um detalhe de um design. Funcionários da Apple precisam prestar atenção aos detalhes. Eles sabem que a experiência dos usuários dos produtos é importante. Eles sabem que se não internalizarem esses valores, o Steve Jobs vai humilhá-los e demiti-los na próxima reunião.

Você acha que o Steve Jobs andava pelos corredores gritando e demitindo gente o tempo todo? Não. Ele provavelmente fez isso poucas vezes. Mas essas ocasiões foram memoráveis e passaram de funcionário a funcionário (ou mesmo fora da empresa) através das histórias que contamos uns aos outros.

Como pensar sobre o Valuation da minha startup?

Esse post considera uma “startup” um projeto em software/Internet/mobile B2B ou B2C em early stage. Usamos o termo valuation para indicar o valor monetário teórico de um projeto no momento em que ele recebe capital de um investidor profissional (Venture Capitalist, ou VC).

Na prática, o valuation da sua startup não é calculado ou medido, ele vai ser definido pelo VC no momento do aporte (e você vai descobrir que esse não é o parâmetro mais relevante com o qual se preocupar, mais detalhes abaixo).

Estou pronto para falar com um VC?

Se o VC estiver disposto a falar com você, vá em frente e fale. Mas normalmente a conversa só tem consequência tangível se a sua startup estiver no estágio correto de execução para receber um aporte de capital.

Você vai estar pronto para falar com VCs quando pelo menos uma das condições abaixo estiver satisfeita:

Usuários – Minha aplicação B2C tem vários milhões de usuários, está crescendo exponencialmente através de propagação social, e minha audiência é o mundo todo. Não tenho um modelo de negócios, mas quem precisa disso? Eu sou o próximo Instagram ou Snapchat.
Tração – Meu projeto já tem um numero significativo de usuários (B2C: centenas de milhares de usuários registrados; B2B: vários clientes em produção) e demonstrou monetização (i.e. gera receita via anúncios ou assinaturas pagas ou comissões) e tenho um modelo de negócios que é lucrativo e escalável (i.e. com a aplicação de capital, a receita cresce mais que linearmente com o capital aplicado até um número suficientemente grande – digamos dezenas de milhões de dólares por ano). Minha startup não é mais um website, é um negócio.
Inovação – Meu projeto inclui inovação com “I” maiúsculo (não um app differente ou uma feature nova), que pode ser aplicada para resolver um problema concreto e de alto valor. Algo que é único no mundo e que ou seja protegido por patentes ou que ninguém entenda ou consiga copiar rapidamente. Eu encontrei a cura do Alzheimer’s ou descobri como fazer teletransporte.
Currículo – Temos um projeto bem formado. Porque o time envolvido já criou várias empresas no passado, recebeu investimento, e foi capaz de executar e gerar grande retorno financeiro para investidores, esses investidores estão dispostos a fornecer capital para o novo projeto antes mesmo dele satisfazer os critérios anteriores.

As minúcias dos critérios acima variam um pouco dependendo do VC, mas não tem milagre. Lembre-se que o VC é um investidor profissional, investindo capital de um fundo que recebeu dinheiro de outros investidores. O VC não é dono do dinheiro e não faz favores, ele investe apenas se conseguir modelar retorno no investimento de acordo com a missão do fundo em questão.

Seed Money

Se nenhum dos critérios acima é satisfeito, o valuation da sua empresa não tem um valuation. Mas não se preocupe, esse é o caso da grande maioria das startups. Não quer dizer que o projeto está errado ou não tem futuro ou valor, apenas que você precisa avançar mais por conta própria para expressar o valor em uma valuation antes de receber capital de risco.

Se você precisa de dinheiro para executar antes de criar valuation, vai precisar de seed money, normalmente uma quantia relativamente pequena (suficiente para executar por alguns meses).

Esse investimento vem de um Angel Investor, normalmente um amigo/parente que tenha capital e vá investir dinheiro próprio, baseado na relação pessoal com o empreendedor.

Embora todo mundo goste de chutar números, normalmente não é necessário medir valuation para receber seed money. Esse dinheiro vem na forma de convertible notes. De forma bem simples, um convertible note é um empréstimo com valor definido em dólares/reais que é convertido em participação na empresa apenas se e quando houver um aporte de capital profissional (quando vai existir uma medida valuation mais concreta).

Entendi, mas eu ainda gostaria de ter uma idéia de valuation possível

As negociações no momento de um aporte de capital de risco (uma vez determinado que o projeto satisfaz aos critérios para receber investimento) são muito mais dependentes da estrutura da empresa (quantos sócios, quem são as pessoas chave) e da quantia a ser investida (baseado nos padrões do fundo e de quanto o projeto precisa para decolar).

O investidor profissional precisa acreditar que o time tem a capacidade de executar o plano e, portanto, tem interesse em mante-lo motivado e comprometido ao projeto (i.e. não há interesse em minimizar valuation/maximizar participação indiscriminadamente). Então valuation acaba sendo mais ou menos arbitrário, o número necessário para viabilizar o aporte.

Você pode tentar estimar um número de pelo menos três formas diferentes:

Financeiro. Se você tem um plano de negócios sólido, o valuation pode ser simplesmente calculado baseado no risco de execução e nas projeções de receita de de uma possível venda da empresa. Como em early stage os riscos de execução são enormes, modelar isso analiticamente se torna quase impossível. Normalmente o investidor é quem tenta fazê-lo, não o empreendedor.
Mercado. A grande maioria dos aportes de investidore profissionais é informação pública. Você pode ter idéia de valuation possíveis quando projeto estiver pronto olhando empresas similares recebendo aportes profissionais. Note que o número divulgado normalmente é “post-money”. Um VC investe $5M e o valuation é $25M depois do investimento, significando que o valuation antes do investimento era $20M e a participação do VC é 20% depois do investimento.
Custo de oportunidade. Avalie o quanto as pessoas envolvidas poderiam ter gerado no mercado se tivessem dedicado o tempo/esforço em uma empresa com negócios bem estabelecidos. O investidor não está interessado nisso, mas para o empreendedor esse número pode ser relevante para decidir se o projeto continua viável (o custo deveria ser sempre menor que o valuation que um dia se espera conseguir).

Quanto custa morar ou passar um tempo no Vale do Silício?

Viver no Vale do Silício é caro para a maioria das pessoas, e particularmente caro para quem vem do Brasil. Mas, como em qualquer lugar, o custo depende de suas escolhas e seu estilo. Todos os preços nesse post são aproximados e em dólares (2015).

Como vive um desenvolvedor de software no Vale do Silício?

Vamos imaginar um “desenvolvedor de software típico” com 4 anos de experiência trabalhando em uma empresa estabelecida. No Brasil esse desenvolvedor ganharia R$6,000 (ou em torno de R$80k por ano). Aqui, ele teria um salário de USD$120,000 por ano (ou aproximadamente USD$10k por mês). Considerando um câmbio de R$4-USD$1 (2015), nominalmente o engenheiro aqui ganha 5-6 vezes mais. Então, alguém pensando em reais no Brasil vai achar o Vale caro em dólares.

Esse desenvolvedor hipotético no Vale do Silício tem 3 semanas de férias no ano, plano de saúde como benefícios trabalhistas. Paga em torno de 35% em imposto de renda (sobram $6.5/mês), aluga um apartamento de um dormitório por USD$3,500/mês e gasta mais $300 (água, luz, telefone, TV a cabo, celular, Internet). Tem um Honda Civic (~USD$22k) e gasta cerca de $400/mês no carro entre prestação/seguro/gasolina. Gasta $400/mês em alimentação fora de casa e $300/mês no supermercado).

Quanto custa passar um tempo no Vale do Silício?

Moradia

Provavelmente o maior item no orçamento para uma visita ao Vale.

Quarto na casa de alguém. Pode ser grátis se esse alguém for um amigo e ceder as acomodações ou em torno de $1300 por mês alugando um quarto por mês. Procure em Craig’s list (http://craigslist.com)
Extended Stay. Existem hotéis que oferecem suítes (com cozinha, área de estar) para estadas mais longas (semanas). $60-80/noite. (exemplo: http://extendedstayamerica.com)
Motel ou hotel barato. Viável para uma visita curta. $100-$120 por noite em algum lugar relativamente bem localizado na área da Baía de San Francisco.
Hotel turístico. Viável para uma visita de alguns dias. $150-$250 por noite em algum lugar relativamente bem localizado na área da Baía de San Francisco.
Empreendedor. Considere ficar em algum lugar onde você vai conviver com outros empreendedores. Existem jeitos de ficar por $50/noite. Veja “Planejando uma visita ao Vale do Silício”
Albergue. Uma cama em um domitório coletivo deve sair por uns $40 por dia. As vantagens são localização (você pode ficar barato, normalmente no coração da cidade) e a oportunidade de encontrar outras pessoas. A desvantagem é a falta de privacidade. Tente http://hostelworld.com
Apartamento. Um apartamento de 1 dormitório em condomínio bom em lugar nobre custa $3500/mês. Contrato é 6 meses/1 ano e vai exigir depósito sem crédito.

Transporte

Fora de San Francisco, o Vale do Silício é suburbano (ruas largas, construções térreas, distâncias grandes), então não é viável andar a pé para ir aos lugares. O transporte público não tem o alcance ao qual você está acostumado em uma cidade brasileira. Taxi é caro, aluguel de carro é barato (se usar taxi 2 vezes por dia, sai mais barato alugar um carro).

Sola de Sapato. Viável apenas na cidade de San Francisco ou se você puder emprestar um carro.
Bicicleta. Se você puder emprestar ou comprar uma bicicleta ($0-40 usada no Craig’s List, $100-$150 nova) e ficar em um lugar bem localizado, perto de uma estação de trem, dá para sobreviver.
Carro Alugado. O aluguel de carro é (relativamente) barato. $30-$60/dia, mais o seguro (que dobra o preço). Gasolina custa ~$3/galão (~$1/litro).
Transporte Público. Uma viagem de trem de Mountain View para San Francisco é $7.
Uber/Lyft/Zipcar. Opção para poder ir de carro a lugares sem necessariamente ter que alugar carro por dias inteiros. As três opções listadas estão disponíveis em qualquer lugar na região.

Alimentação

Comida é barato. Serviço é caro. Então, suas escolhas e estilo vão fazer uma diferença no bolso.

Almoço fora. Se você está sozinho e não for muito exigente, dá para almoçar por $10. Com $13 dá para comer direitinho.
Jantar fora. Um almoço mais caprichado ou um jantar simples com uma cerveja, sai por uns $25. Mas dependendo do lugar pode ir a $50 ou mais.
Cerveja. Custa $1.50 no supermercado, $7 no bar. A diferença? O serviço.
Supermercado. É relativamente barato. Os preços vão ser comparáveis ao que você está acostumado no Brasil para industrializados.

Diversos

Cinema $15. Museu $20. Teatro $80.
Avião $300 para voar ida-e-volta de costa-a-costa
Apple iPad wi-fi $499
Apple iPhone 5c (desbloqueado, sem plano) $550
Celular pré-pago: $30 + $25/mês para um celular básico, incluindo o aparelho. $40-$60/mês para um plano com dados para smartphone.
Impostos: Os preços de produtos anunciados são sem impostos. O imposto sobre a venda é em torno de 9%. A gorjeta (opcional) em restaurantes e outros serviços, 15%.

Agora, se você quer realmente economizar, veja as dicas do empreendedor Renato Stefani, que diz que consegue sobreviver no Vale com $55 por semana.

Etiqueta de negócios no Vale Do Silício

Vou para o Vale e quero fazer reuniões aí…

O Brasileiro que quer ser global precisa se comportar global.

Quando meus amigos Americanos tem uma viagem de negócios com reuniões no Brasil , eu digo “Relaxe, porque as coisas andam mais devagar. Fora isso, faça o que você faria em uma reunião aqui e tudo vai terminar bem”.

A verdade é que a cultura de negócios é muito parecida entre o Brasil e os EUA (o Vale do Silício tem peculiaridades adicionais). Fora o idioma, é difícil distiguir as diferenças olhando superficialmente.

Depois de mais de 20 anos aqui, eu gosto mais do modo Americano de conduzir discussões. Embora etiqueta seja apenas um protocolo comum (diferenças não são necessáriamente melhores ou piores), eu considero a etiqueta no Vale mais madura da que observo no Brasil.

Então o meu conselho para Brasileiros é um pouco diferente: É verdade que as diferenças são pequenas, mas é importante prestar atenção ou elas vão interferir negativamente com os seus objetivos de negócios.

Solicitando uma reunião

“Gostaria de te encontrar para bater um papo…”

No Vale do Silício as pessoas normalmente são abertas a um primeiro encontro informal, mas a atitude nos EUA é a de que reuniões de trabalho tem que ter um objetivo. A primeira reunião pode ser “solta”, mas somente a primeira e olhe lá.

Se você já se encontrou com uma pessoa (em uma ocasião informal, em um evento), quando pedir uma reunião, precisa ter uma agenda clara e articulada. Você precisa saber o que vai pedir ou oferecer e quais são as ações que você espera depois dela. Se você não disser, a outra pessoa vai perguntar “Então, o que você quer que eu faça a respeito desse assunto?” Se você não tiver ações específicas, a conversa acaba imediatamente.

Reunião aqui tem agenda, é objetiva e eficiente. O bate-papo é limitado aos primeiros dois minutos da reunião. Daí vira business e termina com ações específicas e concretas (nada de “a gente vai se falando…”).

Seja pontual

“Estou chegando em mais 10 minutos…”

Estou cansado de receber pedidos de encontros-favores de empreendedores brasileiros e ter que esperar. Reunião tem hora para começar e para terminar. Óbvio, não? Deveria ser. Mesmo que você já se ache pontual no Brasil, preste atenção pois provavelmente não é.

Chegue 10 minutos antes e anuncie a presença no horário marcado. Esteja preparado para a reunião, não tem “uns minutinhos” para encontrar os slides ou imprimir o documento. Imprevistos acontecem e se você se atrasar por um bom motivo, ligue e avise que vai se atrasar e se desculpe profusamente. “Foi o trânsito” não é uma desculpa válida.

Ser pontual aqui não só é uma demonstração de respeito ao tempo alheio, mas também reflete a atitude relacionada a outros compromissos de negócios.

Detalhes logísticos

“4 de Maio ou 5 de Abril?”

O fato dos Americanos escreverem a data “errado” é fonte de muita confusão. Dia 4 de Maio é 05/04. Na dúvida, para evitar confusões, escreva “May, 4th”.

Aqui, tem gente que não entende a notação de 24 horas. Então não tem “15h00”. Escreva 3PM. Note que os EUA cobre 4 fusos (3PM na California é 6PM em New York). Note que a diferença de fuso entre Brasília e California varia de 4 horas (durante o verão no hemisfério Norte) a 6 horas (durante o inverno no hemisfério Norte).

Mantenha um perfil atualizado no Linkedin. É lá que eu vou verificar o perfil da pessoa com quem vou me encontrar.

Seja Politicamente Correto

“Prazer em conhecer…”

O aperto de mão é o mesmo independente do cargo, importância ou sexo da outra pessoa.

A tolerância a qualquer insinuação, mesmo que “de brincadeira”, a racismo, sexismo, discriminação religiosa, corrupção, etc. é muito menor que no Brasil. Aqui, fazer piadas é visto como uma expressão de tolerância a comportamentos que não devem ser tolerados.

Ser “políticamente correto” não é apenas uma regra social, mas uma atitude cultural.

Seja Autêntico e Confiável

“Nosso site tem uma audiência de 21 mil pessoas…”

Não diga exageros e meia-verdades (ou pior, mentiras inteiras) para convencer ou atrair interesse indevido. Pode funcionar temporariamente, mas ninguém inteligente investe, estabelece uma parceria ou compra algo baseado em um factóide ouvido em reunião e sem verificar as coisas básicas. E se o fizer, vai ser apenas uma vez.

Uma vez meias-verdades se tornam aparentes, você perde credibilidade (“business accountability” é mais importante aqui). Isso vale para coisas fundamentais e para detalhes pequenos. Pode ser parcial e exagerar um pouco para vender o meu peixe? Pode, mas assuma que tudo o que disser vai ser verificado e tenha certeza que você não vai passar vergonha (e perder a credibilidade).

Diga a verdade, cumpra o que promete, entregue no prazo. Já faz? Pensou: “Mas que coisa, nem precisa falar essas coisas…”? Preste atenção porque a referência aqui é outra.

Direto Do Vale

Empreendedorismo do Vale do Silício para o Brasil